Καθώς σκέφτομαι τον όρο «μάχη» όταν εφαρμόζεται στις διαπραγματεύσεις, συμπυκνώνει τέλεια τον αδυσώπητο αγώνα που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις εν μέσω πληθωριστικών πιέσεων. Αγοραστές και πωλητές προετοιμάζονται για κάτι που φαίνεται σαν αναπόφευκτη σύγκρουση συμφερόντων καθώς πλοηγούνται μέσα από δύσκολες οικονομικές συνθήκες. Με μια παγκόσμια ύφεση και το αυξανόμενο κόστος σχεδόν σε κάθε τομέα – από τις αλυσίδες εφοδιασμού και το κόστος των πρώτων υλών μέχρι την κατασκευή και τους μισθούς – το διακύβευμα δεν ήταν ποτέ υψηλότερο.
Ενόψει τέτοιων προκλήσεων, βιομηχανίες όπως τα καταναλωτικά αγαθά και το λιανικό εμπόριο ξεχωρίζουν για την προβολή τους και τον τεράστιο όγκο συζητήσεων που δημιουργούν. Οι τιμές των καθημερινών ειδών δεν είναι απλώς είδηση. αποτελούν θέμα συζήτησης στα τραπέζια δείπνου σε όλο τον κόσμο.
Είναι όμως αυτή η μάχη τόσο τρομερή όσο φαίνεται; Οχι απαραίτητα. Το πραγματικό καθήκον είναι να υιοθετήσετε μια μακροπρόθεσμη προοπτική για την τιμολόγηση και να ξεκλειδώσετε το
δυνατότητα διαπραγμάτευσης
ομάδες μέσω αποτελεσματικού σχεδιασμού και προετοιμασίας. Δεν είναι μόνο η προστασία των καταναλωτών σε δύσκολες στιγμές. Πρόκειται επίσης για τη διασφάλιση ότι οι στρατηγικές τιμολόγησης αντικατοπτρίζουν το αυξανόμενο κόστος και τις πρωτοβουλίες προστιθέμενης αξίας για τη βελτίωση της κερδοφορίας για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.
Ο κακός προγραμματισμός, η έλλειψη εμπιστοσύνης και ο υπερβολικός εγωισμός συχνά εμποδίζουν τη δημιουργία πολύτιμων λύσεων. Λοιπόν, τι πρέπει να λάβουν υπόψη οι ηγέτες στη διαπραγματευτική τους στρατηγική; Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε εάν οι διαπραγματεύσεις σας για την
τιμή
είναι συνεργατικές, με στόχο τη δημιουργία αξίας ή ανταγωνιστικές, εστιάζοντας στη διανομή αξίας με βάση το προσωπικό συμφέρον.
Οι τρέχουσες συνθήκες της
αγορά
ς απαιτούν μια νοοτροπία που να βλέπει τους διαπραγματευτές όχι ως αντιπάλους αλλά ως εταίρους ενάντια σε μια κοινή πρόκληση. Ο Chris Atkins, ένας συνάδελφος, μας υπενθυμίζει ότι το λατινικό για διαπραγμάτευση, negotiari, σημαίνει «διεξαγωγή επιχειρήσεων». Πρόκειται για την εξασφάλιση ευνοϊκών αποτελεσμάτων μέσω της συνεργασίας και όχι της σύγκρουσης.
Η εφαρμογή βραχυπρόθεσμων διορθώσεων, όπως αντιστάθμιση νομίσματος ή υλικών προσφέρει μόνο προσωρινή ανακούφιση. Μια βιώσιμη στρατηγική περιλαμβάνει την κατανόηση της μακροπρόθεσμης ανάπτυξης προϊόντων και αγορών, την αναγνώριση της εξέλιξης των κερδών και από τις δύο προοπτικές και την οικοδόμηση εμπιστοσύνης μέσω της στρατηγικής δέσμευσης.
Η τιμολόγηση είναι μάχη ή
πόλεμος
; Δεδομένου του ανελέητου ρυθμού του πληθωρισμού, οι οργανισμοί αναγκάζονται όλο και περισσότερο να προσαρμόζουν τις τιμές συχνότερα. Αυτό συχνά μετατρέπει την τιμολόγηση σε μια συνεχή σειρά μαχών σε έναν μεγαλύτερο πόλεμο ενάντια στις πιέσεις της αγοράς.
Για να το διαχειριστούν αποτελεσματικά, οι οργανισμοί θα πρέπει:
-
Καθιερώστε σαφή
αρχές και όρια διαπραγμάτευσης
. -
Χ
ρησιμοποιήστε μια διαλειτουργική ομάδα που περιλαμβάνει χρηματοδότηση και υποστήριξη διακυβέρνησης για τον προγραμματισμό και την εκτέλεση. -
Εξοπλίστε την εμπορική ομάδα με τα απαραίτητα εργαλεία, όπως σχέδια
επικοινωνία
ς και έγγραφα Q&A.
Η ηγεσία είναι ζωτικής σημασίας για την ενδυνάμωση των ομάδων διαπραγμάτευσης. Μια ομάδα με αυτοπεποίθηση, καλά προετοιμασμένη και υποστηριζόμενη, είναι πιο πιθανό να πετύχει. Τα ανώτερα στελέχη λήψης αποφάσεων θα πρέπει να ορίζουν ενεργά τους στόχους της διαπραγμάτευσης και να ευθυγραμμίζουν την ομάδα γύρω από κρίσιμες αποφάσεις.
Τελικά, προτού αναπτύξετε τις ομάδες σας σε μάχες διαπραγμάτευσης, θυμηθείτε τη σοφία του Sun Tzu: «Οι νικητές πολεμιστές κερδίζουν πρώτα και μετά πηγαίνουν στον πόλεμο, ενώ οι ηττημένοι πολεμιστές πηγαίνουν πρώτα στον πόλεμο και μετά επιδιώκουν να κερδίσουν». Το να αφιερώνετε χρόνο στον λεπτομερή προγραμματισμό μπορεί να μετριάσει τους κινδύνους και να βελτιώσει τα αποτελέσματα των στρατηγικών διαπραγμάτευσης.
Όλες οι εικόνες δημιουργούνται από
Eray Eliaçık/Bing
VIA:
DataConomy.com
0